La Revista AMEC Export me entrevistó recientemente y hablamos sobre la internacionalización de las empresas frente a los cambios mundiales. Haciendo clic en la imagen de la entrevista podéis leerla en formato PDF.
Primera parte de una entrevista realizada por Andalucía Management donde hablo de los mercados que más me gustan para los próximos años.
¿En qué momento se encuentra el proceso de internacionalización de las empresas españolas y, más concretamente, las andaluzas?
Las empresas españolas han avanzado mucho en los últimos 5 años en exportaciones y en diversificación de mercados. Hace unos 10 años nuestras principales ventas internacionales (que es diferente a exportaciones) se realizaban en Europa o en América Latina. Desde hace 3-5 años hemos comenzado a exportar y a multilocalizarnos en países emergentes como India o China. Pero hace falta más. Será difícil ser competitivo en la era de la globalización y la digitalización solamente exportando. Necesitaremos implantarnos comercial o industrialmente en otros países. Mis favoritos para los próximos 3 años son India, China (a pesar de todo lo que se dice), México y USA. Para las empresas industriales del norte de España es más sencillo internacionalizarse por la cercanía a los mercados y porque la industria manufacturera necesita tener ubicaciones geográficas en muchos sectores. En el caso andaluz, salvo algunas empresas manufactureras relevantes, es más difícil dar el paso a implantarse en el exterior, por distancia y por sector (muchos en los sectores de servicios o alimentación). Pero lo tendremos que hacer si queremos sobrevivir.
¿Cuándo sabemos qué debemos dar ese paso?
Ya. A mi modo de ver estamos en tiempo de descuento. Salvo algunos sectores dependientes de las administraciones locales o servicios de proximidad (salud, ocio,..), el resto de los sectores industriales o de servicios va a ser impactado por la digitalización. Pueden llegar nuevos actores en el mercado que no existían anteriormente. Los más conocidos son los GAFA (Google, Amazon, Facebook o Apple) pero la velocidad de cambio en la que nos encontramos provocará la aparición de otros jugadores. La presión competitiva será brutal. Necesitamos por tanto, ganar en tamaño para poder competir y el crecimiento está en otros países.
¿Cómo se monta una estrategia para la internacionalización y cuáles son los factores claves a tener presente para una Pyme?
Debemos realizar un proceso estructurado: conocer nuestras capacidades distintivas (si estamos compitiendo, algunas ya poseemos), seleccionar mercados, realizar un estudio avanzado de los mercados que queramos abordar, decidir si lo hacemos orgánicamente (oficina de representación, comercial o fábrica) o inorgánicamente (alianzas, joint ventures o adquisiciones), implantarnos en el exterior y por último, gestionar la empresa de manera global. Para esto último necesitaremos talento multicultural.
Para una Pyme, una buena selección de mercados, una correcta decisión del tipo de implantación y la clave principal, personas con capacidades de gestión internacional (humildes, con determinación y que se sepan manejar en la diversidad cultural)
¿A qué mercados es conveniente dirigirse y cuáles son las principales oportunidades de negocio?
Cada sector es diferente pero como he mencionado antes, Europa o América Latina son los mercados más fáciles de acceder. México presenta buenas perspectivas y no es especialmente difícil operar allí (comparado con otros países). Colombia, Perú también evolucionan bien. En Asia, India, China, Vietnam son mercados emergentes en los que hay muchísimas oportunidades aunque en China cada vez será más difícil conseguir cuotas de mercado (en alimentación todavía hay posibilidades).
Las principales oportunidades de negocio están en todos los servicios relacionados con el desarrollo de las ciudades y el proceso imparable de urbanización. El incremento de consumo relacionado con la nueva clase media en emergentes es otro vector de crecimiento así como la sostenibilidad y la eficiencia energética.
¿No es pedirle demasiado a una pyme que se ponga ahora a pensar en mercados asiáticos, americanos, etc., con lo lejos que queda?
No. Los países asiáticos no están lejos. Están a la misma distancia que Latinoamérica. Es mucho más fácil operar en LATAM por idioma, cultura,…pero hoy en día y en los próximos años, el crecimiento estará en Asia. Y mi experiencia con más de 100 empresas (la mayoría Pymes) operando en Asia-Pacífico es muy positiva. Ahora bien, mi consejo para una Pyme es que vaya acompañada por alguien que conozca los mercados y cómo se hace negocio en ellos. Y que dediquen tiempo a contactar con esa persona (consultor, alguien de la Administración española,..) y a conocerla bien porque su rol será clave en el éxito de la Pyme.
En que está afectando al proceso de internacionalización de las empresas el proceso de digitalización global, que ha supuesto cambios en la cultura de la sociedad, en el modo de actuar de los mercados, la economía y, en definitiva, en el comportamiento de los consumidores.
La digitalización es un riesgo y una oportunidad. Nuestros competidores tendrán mucha más facilidad a la hora de conocer nuestro mercado doméstico pero, por primera vez en la historia, podremos obtener datos de consumidores en detalle en otras partes del mundo. Esto abre un horizonte extraordinario de negocio si somos capaces de explotarlo.
Para finalizar, ¿qué recomendación daría a los que se están planteando realizar ese proceso?
Internacionalizarse implantándose en el exterior es una decisión realmente importante en una empresa, especialmente Pyme. Mi recomendación es que realicen el proceso correctamente sin saltarse ninguno de los pasos señalados. Y que eviten errores comunes como instalarse en un país porque conocen a alguien allí. Hay que elegir el mercado en función de su atractivo y con criterios objetivos. Hay que contratar a alguien profesional que haga un buen análisis del mercado (abstenerse de sacar información de Internet, especialmente en emergentes. Se necesitan entrevistas personales) y tomar la correcta decisión en el tipo de implantación. Esto es clave. Y, por supuesto, la persona que va a gestionar este nuevo mercado.
Lee mi artículo publicado por El Economista aquí (páginas 28 y 29)
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