Los Servicios de Implantación de Empresas en el exterior

Escrito a las 9:04 am

josuugarte_serviciosYa he hablado con anterioridad de los principales instrumentos de apoyo que tiene a su disposición la pyme en el proceso de internacionalización.

En este artículo me referiré, exclusivamente, a uno de ellos. Se trata de un instrumento de los que denomino ‘avanzados’ y que está relacionado con la multilocalización empresarial: los Servicios de Implantación de empresas (en inglés: CES, Company Establishment Services)

Hemos de partir siempre de la base de un estudio de mercado avanzado (realizado por una persona senior) con el que conocer nuestra posición competitiva en el nuevo mercado. Sin eso, mejor ni planteárselo.

Debemos decidir entonces de qué manera queremos estar presentes en el nuevo mercado.

Desde mi punto de vista existen cuatro opciones, aunque en este post trataremos tres de ellas. Dejamos la opción de alianzas para otro post.

¿Por cuál decidirse? Veamos ventajas y desventajas.

1.- Oficina de representación (RO: Representative Office)

Se dedica específicamente a realizar labores de información para la casa matriz: estudios de mercado más específicos, gestión de ferias, o diversas actividades de marketing. La ventaja es que no requiere inversiones en capital, es un proceso rápido y no exige una gestión compleja del equipo ni de la propia empresa. La desventaja es que no puedes facturar en moneda local, y muchos clientes te lo piden. Además, dependiendo del mercado, una RO no da confianza de permanencia para el cliente.

2.- Delegación Comercial (FICE: Foreign Invested Commercial Enterprises)

Es la  que importa, vende, exporta, hace “retail”, ofrece servicio post-venta, da soporte tecnológico… Todo ello ofrece notables ventajas, ya que desarrollas tu propia red de distribución posicionando tu producto correctamente, gestionas el servicio post-venta, la cuenta de clientes, la cadena de suministro y conoces más profundamente el mercado. Además, puedes facturar en moneda local. Sus inconvenientes son la complicación en la gestión, especialmente de los equipos locales (ventas y servicio post-venta), y en la inversión en circulante que requiere.

3.- Una instalación productiva en la que se integren todas las operaciones (WFOE: Wholly Foreign Owned Enterprise)

Es la implantación industrial y comercial (WFOE) y realiza múltiples funciones: dispone de equipos de I+D propios, importa producto terminado y materias primas, las transforma, puede vender en el mercado interior y exportar -incluso en diferentes monedas-, y gestiona la logística y el almacenaje. La ventaja de la WFOE es la capacidad de disponer de producto o servicio competitivo, con costes locales y servicio de producto in situ. En muchos países la distribución no desea trabajar con importadores debido a que creen que pueden dejar de servirles producto. Cuando el proveedor dispone de fábrica, el servicio está asegurado.

El mayor inconveniente es la inversión en capital que se debe realizar y la dificultad en gestionar equipos multiculturales.

 ¿Y una vez decidido el tipo de servicio de implantación?

La gran dificultad viene una vez decidido el tipo de implantación. Cada país dispone de leyes diferentes. Por ello, hay que tener en cuenta algunos de los aspectos clave, como los registros de capital, la inversión mínima requerida, los plazos para cada etapa del proceso, la comprensión de los costes de personal -salario, seguros médicos, seguros de accidente…-, tasas e impuestos -valor añadido, sociedades…-, actualizaciones de regulaciones y leyes, y contacto con las oficinas locales.

En los países emergentes se necesitan capacidades diferentes: conocimiento de leyes locales diferentes a las de los países avanzados, contactos personales de primer nivel, gestión de los plazos menos sistematizada, etc. Las grandes empresas disponen de medios para soportar retrasos o cambios en sus planes de implantación exterior, pero la pyme no puede hacerlo sola.

En estos casos, la Administración pone a las empresas en contacto con diferentes proveedores de este tipo de servicios en cada uno de los países. En mercados maduros, es suficiente. En emergentes, no. Se necesita dar un servicio integral: desde la elección de la mejor ubicación geográfica hasta la gestión diplomática con la Administración local pasando por la elección y seguimiento del constructor local en caso de implantación industrial.

 Aunque de eso hablaremos en otro capítulo.

 Foto: http://www.freedigitalphotos.net/



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[…] de los aspectos más interesantes a la hora de planificar la implantación en el exterior es, como ya he comentado en un artículo anterior, contar… que favorezcan la multilocalización […]

[…] En mi opinión, no va a ser suficiente. Creo que el impacto en las exportaciones y en el empleo no será reseñable si no hacemos algo diferente. Las pymes a mi modo de ver necesitan otro tipo de soporte que les permita tener un posicionamiento robusto, sostenible internacionalmente, que permitan crear valor y empleo. Y eso pasa por los servicios avanzados de multilocalización. […]

[…] En mi opinión, no va a ser suficiente. Creo que el impacto en las exportaciones y en el empleo no será reseñable si no hacemos algo diferente. Las pymes a mi modo de ver necesitan otro tipo de soporte que les permita tener un posicionamiento robusto, sostenible internacionalmente, que permitan crear valor y empleo. Y eso pasa por los servicios avanzados de multilocalización. […]

[…] de las pymes, es la selección del país en el que comenzar a exportar o implantarse, a través de una oficina de representación, una delegación comercial (que puede facturar), una fábrica o una a…. Como no disponemos de recursos ilimitados, debemos acertar el […]

[…] de las pymes, es la selección del país en el que comenzar a exportar o implantarse, a través de una oficina de representación, una delegación comercial (que puede facturar), una fábrica o una a…. Como no disponemos de recursos ilimitados, debemos acertar el […]

2 comentarios

001
Oscar Urdangarin
23.07.2014 a las 18:00 Enlace Permanente

Hola Josu.
Gracias por seguir instruyéndonos en la dificil, pero necesaria, internacionalización de la actividad empresarial.
Son temas complicados de gestionar, arriesgados casi siempre y, en todos los casos encierran un alto grado de error en la toma de diferentes decisiones que habrá que adoptar en el camino.
Sin embargo, de la manera que salen de tu pluma los conceptos que analizas adquieren cierta lógica, mucho sentido común y parecen más sencillos de poner en práctica. Se agradece.

002
@jugartea
29.07.2014 a las 09:56 Enlace Permanente

Amigo Óscar. Gracias por el comentario. Viniendo de alguien como tú, con tu experiencia, humildad, energía y cercanía, se agradece todavía más. Un día publicaremos una entrevista en el blog para que nos expliques tu visión y cómo habéis conseguido tener éxito en algunos mercados muy complejos. Abrazo

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