Los contactos como una de las palancas más importantes en la creación de valor

Escrito a las 10:00 am

Las personas somos el activo más importante para una empresa. Cada vez más. Pero hay aspectos del negocio que nos cuesta entender. Y el de las relaciones de confianza en el mundo de los negocios es uno de ellos.

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Cada vez es mayor la importancia de la marca personal como elemento de negocio.

¿Por qué? Hay cuatro razones fundamentales:

  1. En las sociedades actuales existe un exceso de información que las personas no conseguimos absorber. Esto provoca que seleccionemos solamente información parcial que nos hace perder la visión periférica del mundo. 
  2. La interdependencia es tan grande que debemos tomar en consideración cuestiones que están fuera de nuestro ámbito de especialización y que, sin embargo, nos afectarán directamente.
  3. Las instituciones de cualquier género han perdido credibilidad.
  4. Hace unos 10 años la información relevante estaba en manos de la Administración o de empresas (especialmente en las consultoras). Hoy en día es pública.

Al mismo tiempo ha ido creciendo el respeto hacia especialistas en un campo o materia determinada. En palabras de Daniel Romero-Abreu, “las personas creen en las personas”, simplemente porque a las personas nos gusta interactuar con personas y no con empresas (que no tienen cara y ojos). Por tanto, las personas somos muy valiosas para las empresas.

Si llevamos esta relación al mundo de la empresa, tenemos muchas oportunidades de encontrarnos con otras personas a la hora de hacer negocios: visitas clientes, eventos, conferencias, talleres… En ese entorno, todos buscamos el contacto que nos permita acercarnos a un cliente y tratar de construir negocio conjuntamente. Sirvan estas líneas como reflexión sobre este acercamiento.

Hay una gran diferencia entre tener el contacto y tener relación. Conocer es saludarle, te han presentado a la persona y has podido conversar con ella. ¿Esto es suficiente para poder construir negocio conjuntamente? No. ¿Podrías llamarle tras el encuentro inicial pidiendo una reunión para hablar de negocios? Si es que no, el contacto no sirve. Si es que sí, puedes intentar ganar la confianza. ¿Cómo?

Tener relación es tener confianza. Comienza por una conversación productiva. Es decir, lo que le has contado al contacto le ha interesado y piensa que le puedes aportar valor como persona o como profesional (compartir experiencias o información sobre mercado, sector, gestión personas o tecnología).

Pero para conseguir pasar del contacto a la relación y tejer la confianza necesaria, debemos conocer y desarrollar varios aspectos importantes para nuestro interlocutor (y para nosotros). Debemos estar dispuestos a compartir información relevante sobre aspectos técnicos que le interesen (agenda profesional), sobre su sector, competencia (agenda de negocio), sobre la economía en general (local o internacional), precios de materia prima, el Brexit o qué va a pasar en China (agenda social). Además debemos compartir preocupaciones o inquietudes personales (agenda personal). Estas conversaciones comienzan con la simple venta de un producto en que la marca genera más confianza que la persona, y poco a poco la relación evoluciona hasta poder llamar directamente a tu interlocutor por un tema personal. Para ello, hay que sembrar las diferentes agendas intermedias (profesional, negocio, social).

Una alternativa al contacto directo con la persona que hemos sólo “conocido” es hacerlo a través de alguien de tu ecosistema de negocio. Una persona que conozca a ambos y que te tenga en buena estima puede ser el mejor comienzo.

Los ejecutivos en el mundo VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) necesitan información valiosa que les permita visualizar hacia dónde van a conducir la empresa y cómo podrían hacerlo. Toda información relevante será bien recibida por la persona con la que entablamos la relación.

Las ventas en este nuevo mundo, en que la confianza es más importante que nunca, en un mundo de soluciones, de tecnología cambiante y de mercados inestables, se multiplican si tejemos relaciones personales. Y es un desafío para todas las personas en contacto con el cliente.

En otro post hablaremos de las características que tienen las personas que consiguen pasar del contacto a la relación.



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