Internacionalización de pymes: ¿cuántas? ¿cuáles?

Escrito a las 9:51 am

josuugarte_internacionalizacionpymesNo consigo entender por más vueltas que le doy a cómo vamos a salir de la crisis pero creo que las medidas que toman los gobiernos facilitan la consecución de una serie de objetivos macroeconómicos y que con los retos para atajar el déficit y la deuda resulta complicado para el sector público crear valor. Si esto es así, el verdadero motor de la economía actualmente es el sector privado y, en concreto, las pymes. Y como la demanda en España no va a crecer de manera importante, nuestras posibilidades pasan por el sector exterior. Hasta aquí nada nuevo.

Según nos cuentan, debemos incrementar las exportaciones, especialmente, las de las pymes. Y, gracias a Draghi, vamos a facilitar a las pymes el acceso a la financiación y por tanto a las inversiones y a las exportaciones.

En mi opinión, no va a ser suficiente. Creo que el impacto en las exportaciones y en el empleo no será reseñable si no hacemos algo diferente. Las pymes a mi modo de ver necesitan otro tipo de soporte que les permita tener un posicionamiento robusto, sostenible internacionalmente, que permitan crear valor y empleo. Y eso pasa por los servicios avanzados de multilocalización.

Además de diseñar políticas ‘macro’ (que están bien), orientemos nuestras políticas a las pymes. Y, además, que sean muy concretas: ayudemos a una correcta selección del país, definamos estudios de mercado avanzados, propongamos ubicaciones internacionales para la implantación de fábricas y oficinas, informemos de las claves de la gestión de expatriados y definamos e implantemos una Diplomacia Corporativa eficaz.  Estas acciones concretas son la clave para que una pyme pueda sobrevivir, desarrollarse, crear valor y empleo en la casa matriz.

Algunos lectores, propietarios de pymes, estarán pensando “soy demasiado pequeño para ir a otro país”. Efectivamente, uno de los errores más comunes (yo también lo hago) es hablar de la “Internacionalización de las Pymes” como si tuvieran las mismas posibilidades. Craso error. Deberíamos segmentar.

Aquí, una radiografía cortesía del proyecto cre100do.es impulsado por la Fundación Bankinter, el Círculo de Empresarios y el ICEX:

josuugarte_pymes

Una segmentación inicial entre industria y servicios

Si tomamos a la pyme como aquella empresa con menos de 50 millones de euros de facturación y menos de 250 personas, estaríamos hablando de más del 97% de las empresas españolas. Sin embargo, sus características son totalmente diferentes. Por eso es necesaria una reflexión.

1.- Dentro del sector  Industria, orientaría las ‘Políticas de Multilocalización’ a aquellas empresas industriales de más de 20 personas.

En cuanto al resto, mejoraría la información disponible a la hora de seleccionar los mercados, incidiendo en países emergentes y centrándome en la evolución de las clases medias (medidas en PPA (Paridad de Poder Adquisitivo) y en nominal) y en el tipo de cliente: B2B ó B2C.

Escribiré más adelante un post sobre la necesidad de segmentar correctamente las clases medias y la oportunidad que supone para nuestras empresas así como la necesidad de diferenciar entre renta per cápita nominal y la renta per cápita a PPA. Esta distinción es clave: nos dirá si podemos exportar o si debemos producir en destino.

A las pymes menores de 20 personas, no les aconsejaría multilocalizarse por la dificultad de gestión de los pocos recursos que poseen. Aunque algunas de ellas (entre 10-20 personas) puedan utilizar espacio disponible de otras empresas españolas para instalarse, con un coste mínimo. Nosotros lo hacemos frecuentemente. Las ventajas son considerables: las empresas pequeñas reducen la complejidad de la implantación y utilizan todos los recursos de la grande, pagando un fee mensual o anual. Para la grande, supone unos ingresos extra sin incrementar sus costes fijos (activos, personal…)

2.- Para las empresas de servicios sería diferente. Sólo necesitarían una oficina comercial exterior y una persona en destino. Más sencillo que las empresas industriales porque éstas últimas necesitan gestionar más variables (sourcing, producción, gestión personas…).

Sin embargo, tienen que resolver la selección, gestión y fidelización de la persona responsable en destino, que yo preconizo que sea un profesional local que es quien conoce el país. Parece sencillo pero no lo es. La mayoría de las empresas pierden a sus personas en destino (locales). La razón es que no hay un trabajo de ‘fidelización’ de ese profesional local que, en cuanto se da cuenta que el negocio lo lleva él, abandona la empresa y ésta pierde años de trabajo y toda la cifra de ventas. En el sector servicios, muchas veces, el producto es la persona.

Foto: http://www.freedigitalphotos.net/



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