Diplomacia Empresarial: ayuda para internacionalizar pymes en emergentes

Escrito a las 9:10 am

josuugarte_diplomaciaempresarialUno de los secretos mejor guardados en el mundo internacional es la necesidad de ejercer la diplomacia para poder competir en la nueva complejidad económica. Siempre relacionamos este concepto con las grandes empresas y las actividades regulatorias o aduaneras. Pero la empresa que más lo necesita es la Pyme. Veámoslo.

El concepto 

Según la Deusto Business School,  diplomacia empresarial es la generación de condiciones necesarias para ser exitoso en los mercados exteriores, así como apoyar el logro de los objetivos organizacionales en un entorno internacional.

Me he atrevido a conceptualizarlo de otra manera: es la capacidad de interactuar eficazmente con los grupos de interés, identificando y generando oportunidades de negocio y protegiendo a la empresa de la discrecionalidad de las Administraciones central y local.

La diplomacia empresarial se gestiona actualmente en dos ámbitos: el estatal, a través de sus diplomáticos en destino: embajador y consejero comercial y el corporativo, de las grandes multinacionales, con sus expatriados, locales influyentes o “lobbistas”.

Existe una laguna importante en el caso de las Pymes. Cuando una Pyme se internacionaliza a través de una inversión directa en el exterior, arriesga el futuro de toda la compañía. Si lo hace abriendo una oficina comercial, su riesgo es muchísimo menor.

Pero, como ya hemos comentado en el blog, empresas sin ventaja en coste, tecnología o marca, acabarán cerrando si no disponen de una presencia productiva en el exterior. Como la mayoría de las Pymes españolas no disponen de tecnología punta ni de una marca Premium, su riesgo es altísimo.

Pero…¿Quién protege a las Pymes frente a las dificultades y discrecionalidad de las Administraciones locales en países emergentes? La diplomacia estatal tiene dificultades para hacerlo ya que no dispone de suficiente estructura para ello, no quiere “quemar “ sus contactos locales con los problemas de una Pyme y por último, su radio de acción se circunscribe a la cercanía a la capital del país.

Por tanto, si la solución para nuestro país pasa por un Plan de Internacionalización masivo de Pymes, ¿Cómo organizar una red de “diplomáticos” específicos para protegerlas?

Preconizo organizar una estructura de diplomáticos senior en destino subcontratados por diferentes organismos (patronal, clusters, organizaciones de empresa familiar,….) que permita a la Pyme operar sin más problemas que los meramente competitivos.

Sus tareas serían básicamente dos: proteger a la Pyme frente a las tres amenazas de las Administraciones locales: inspector fiscal, inspector de trabajo y el aduanero. La segunda sería  la capacidad de encontrar negocio a través de sus contactos personales.

Ese servicio diplomático no debería ser gratuito y debería ser compartido por todas las empresas del organismo correspondiente. ¿Por qué? Porque si es gratis, no se reconoce el valor que aporta, que es importantísimo. Y debe ser compartido porque ninguna empresa sabe cuándo lo va a necesitar, pero en emergentes, seguro que lo va a necesitar.

Si eres una Pyme y tienes problemas en el exterior, ¿Cómo los resuelves? ¿Cómo crees que podríamos organizar la diplomacia empresarial?

Foto: http://www.freedigitalphotos.net/



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5 comentarios

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Pedro Lalanda
21.05.2014 a las 16:52 Enlace Permanente

Se trata, sin duda, de uno de los aspectos clave en la gestión internacional de cualquier empresa y, como no podía ser de otro modo, también en la de las Pymes.

La propuesta me parece muy interesante, en cuanto a la necesidad de tal figura “lobbista” en diferentes destinos target – con énfasis en mercados emergentes y algún otro en que “estar” es casi una obligación – que tenga cualidades/capacidad para defender los intereses de las Pymes. El problema es cómo desarrollarla…

Caben cuantas alternativas estás comentando, pero la realidad diaria nos lleva a contemplar la actuación de los organismos públicos, o privados sin ánimo de lucro, con grandes reservas. Al margen de su potencial interés, los recortes y escaseces presupuestarias hacen que cualquier aporte económico para sustento de proyectis de este tipo sea casí tabú en los tiempos que corren.

Sería oportuno, quizás, pensar – una vez más – en esa palabra mágica para los pequeños: cooperación. El coste de esos diplomáticos, normalmente elevado, es en muchos casos insostenible para la mayoría de las Pymes de manera individual. Pero podrían explorarse fórmulas de cobertura conjunta que permitieran afrontar esas necesidades.

En cualquier caso, es uno de los aspectos cuya resolución va a resultar imprescindible si queremos que nuestras queridas Pymes hagan un papel digno en sus proyectos exteriores.

Mi felicitación personal, Josu, por el acierto en el planteamiento y mi disposición personal para apoyarlo en cuanto esté en mis manos.

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Oscar
22.05.2014 a las 16:05 Enlace Permanente

Hola Josu, muy interesante tu blog.
Creo que la fórmula que propones (servicio diplomático para pymes) puede ser efectiva para la primera de las tareas que mencionas: “proteger a la Pyme de las tres amenazas de las administraciones locales”.
Tengo mis dudas de que este servicio diplomático sea eficaz para la segunda tarea (la más dificil): “generar negocio a través de sus contactos personales”.
Esta ayuda para “hacer negocios” no puede pagarse más que “con otra ayuda para hecer negocios”. No es cuestión de pagar por el servicio (que si resuelve la primera tarea) sino de devolver un favor por otro. Requiere más contacto y conocimiento mutuo que lo que puede ofrecer un tercero, aunque sea de pago.
Tal vez, las dos tareas que has definido tengan más sentido si se conciben una después de la otra. Me explico: Una empresa protegida de las amenazas de la administración local, apoyada/ avalada inicialmente po los contactos del “diplomático”, puede llegar antes y de manera más efectiva a ese interlocutor que es clave para el desarrollo del negocio. Llegados a este “momento de la verdad” (que no es poco), solo resulta efectivo la habilidad del interlocutor de la propia empresa para encontrar esas áreas de interés común generadoras de oportunidades sobre la base del “hoy por ti, mañana por mi”.
Dicho de otra manera, la primera tarea (que recae en manmos de este servicio diplomático) es un atajo, un camino sin obstáculos, para situarnos en la posición efectiva de negocio.

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@jugartea
23.05.2014 a las 14:34 Enlace Permanente

Querido Pedro. Gracias por tus comentarios.

¡Cómo se nota que has “vivido” el mundo!

Me surgen tres apuntes a tus comentarios:

Primero, creo que el servicio es “cobrable” por lo que las estrecheces del presupuesto podrían no ser un impedimento.

Segundo, ¿no podría ser el consejero comercial el que dedicase tiempo a esta actividad que tanto valor aporta?

Tercero, es difícil que las Pymes cooperen sin un “lugar de encuentro” común como un cluster, el Instituto de la Empresa Familiar, la CEOE, o las patronales regionales. Además, el coste no debería de ser muy elevado si el diplomático fuera una persona física “referente” en el país (especialmente la Administración) en lugar de un lobby.

Al diplomático “referente” se le podría pagar “cuando actúe” mientras que los lobbies generalmente piden fees mensuales, por lo tanto, son mucho más caros.

Creo que los lobbies son necesarios cuando se necesita trabajar planificadamente en un proyecto de infraestructura o en la elaboración de políticas regulatorias o aduaneras que requieren seguimiento contínuo. Y, estas, son áreas en que la Pyme no está presente (salvo las aduaneras). ¡¡A seguir reflexionando e intercambiando ideas¡¡ Abrazo

Josu

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@jugartea
23.05.2014 a las 14:36 Enlace Permanente

Hola Oscar. Gracias por tu comentario.

Cuando hablo de generar negocio me refiero a la capacidad del diplomático “referente” (me olvido del lobby, que es más caro y para trabajos continuos) para ponernos en contacto con personas clave para nuestro negocio.

Me explico. Tenemos dos grandes problemas cuando queremos vender en el país objetivo (emergente o desarrollado). Uno, no nos reciben en los clientes más importantes y dos, no conseguimos desarrollar más ventas en un cliente importante.

En el primero de los casos, el diplomático puede, a través de sus contactos, ponernos en contacto con el comprador o persona al cargo de nuestro negocio en el cliente.
En el segundo, necesitamos que el diplomático contacte con alguien en un escalafón superior a la persona con la que estamos en contacto y con la que no podemos desarrollar las ventas.

Esto que parece sencillo, es complejo y vital para el negocio. Si alguien referente en el país, te pone en contacto con un cliente, tus posibilidades de venta se multiplican, especialmente en emergentes donde los “particularistas” (primero la persona, luego la norma) son más frecuentes que los “universalistas” (primero la norma y luego la persona).

En el segundo caso, permite al comercial tener una relación diferente con el comprador, una vez que el diplomático ha conseguido ponernos en relación con el superior jerárquico al comprador. Cambia la capacidad de influencia, importantísimo en países con altos niveles de corrupción.

Sin mencionar la dificultad de “identificar” a personas en países en los que el estado tiene participación (SOE) y en algunos negocios aliados con empresas occidentales. Complicadísimo.

El pago sería una comisión por la gestión o un fee. Es un coste variable y de un valor tremendo.

Saludos

Josu

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Pedro Lalanda
29.05.2014 a las 10:28 Enlace Permanente

Josu, en flash respondo a tus interesantes réplicas:

1. Claro que es un servicio a pagar. En mi criterio, es uno de los costes fijos más necesarios que debería considerar la empresa. El éxito de la internacionalización radica en la visibilidad permanente de la compañía en el mercado objetivo presentando una imagen impecable. Y eso solamente es posible con el concurso del lobbyist adecuado para cada una de ellas. El será la imagen de la empresa a la vista del entorno – clientes, proveedores, autoridades, administraciones, etc. – en el país de destino, además de colaborador y apoyo a quienes hayan de hacer la labor comercial correspondiente: coste, por tanto, justificadísimo.

2. Efectivamente, la figura del Consejero Comercial es idónea para llevar a cabo esa labor. En ella se aúnan las características de imagen y prestigio que deben procurar tanto los intereses públicos como los privados. Y ellos tienen – al menos aparentemente – un acceso más fácil a empresas y entidades públicas de los países en que se encuentran.

Sin embargo, hemos de ser realistas: el consejero comercial se debe a todas las empresas del país que acuden a su circunscripción. Y, aunque su apoyo – a todas y cada una de ellas – en términos de diplomacia puede ser importantísimo, no es menos cierto que sus obligaciones generales no puedan todo lo efectivas que necesita una empresa en la mayoría de los casos. La experiencia nos ha demostrado que, aun cuando contemos con excelentes Consejero en nuestras Oficinas Comerciales, ni sus medios ni sus obligaciones les permiten llevar a cabo una labor tan particular como la que exige una buena Diplomacia Corporativa de cada empresa.

Sugerencia: ellos están en condiciones óptimas, sin duda, para ayudar a la empresa a localizar/identificar al lobbyist que necesita la empresa en el país correspondiente…

3. Totalmente de acuerdo en cuanto a los organismos aglutinantes de intereses comunes. De hecho, todos ellos (los que mencionas y otros) son sinónimo de Cooperación. En este caso que nos ocupa y en otros igualmente importantes – formación, preparación, planificación de proyecto en origen y destino, etc. – la labor debe contar necesariamente con su concurso.

Y no se trata de que esos entes asuman los costes que todos esos servicios exigen, sino de que canalicen y permitan distribuir el esfuerzo económico de quienes los utilicen – las empresas – para conseguir contratar/utilizar a los mejores gestores. Si buscamos resultados buenos, necesitamos “referentes” excelentes que, por definición y por lógica, son caros. Se trata de repartir y administrar esos costes. Se trata, Josu, de aplicar la palabra mágica: COOPERAR. Inteligentemente, y por los cauces adecuados.

Continuaremos dando vueltas al cerebro….

Un abrazo

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